Entscheiden Sie sich jetzt, oder warten Sie etwas besseres?
Wenn wir Entscheidungen treffen, wir haben nicht immer alle Optionen zur Verfügung, um von zu wählen an der gleichen Zeit. Stattdessen kommen Sie Häufig eine nach der anderen, wie zum Beispiel, wenn wir suchen für eine Wohnung oder ein Flug-ticket. Also müssen wir uns entscheiden, auf etwas, ohne zu wissen, ob eine bessere option könnte kommen später. Eine Studie an der Universität Zürich hat gezeigt, dass unsere standards fallen mehr und mehr in den Verlauf der Entscheidungsfindung.
Sei es die Buchung von Flug-tickets, ein Auto zu kaufen oder die Suche nach einer neuen Wohnung, wir kommen immer wieder vor der gleichen Frage: Soll ich schlagen, während das Eisen heiß ist, oder warten, bis ein besseres Angebot kommt? Menschen finden es oft schwierig, Entscheidungen zu treffen, wenn Optionen sind nicht gleichzeitig, sondern eine nach der anderen. Dies wird noch schwieriger, wenn die Zeit begrenzt ist und ein Angebot, dass Sie sich jetzt möglicherweise nicht mehr verfügbar sein, später.
„Wir müssen Entscheidungen getroffen werden, wie dies unzählige Male, jeden Tag, von den kleinen wie die Suche nach einem Parkplatz, zu den ganz großen wie den Kauf eines Hauses oder sogar die Wahl der partner“, sagt Christiane Baumann, Doktorand in der Abteilung von Psychologie an der Universität Zürich. „Aber bis jetzt, wie wir uns Verhalten in solchen Situationen noch nie gründlich untersucht.“ Unter der Führung der kognitiven Psychologin Bettina von Helversen (früher UNIVERSITÄT, jetzt Universität Bremen) und in Zusammenarbeit mit Professor Sam Gershman (Harvard University), Baumann führte zahlreiche Experimente, um dieses Problem zu untersuchen. Anhand der Ergebnisse werden Sie dann entwickelt, ein einfaches mathematisches Modell für die Strategie, die Menschen benutzen, wenn Sie Entscheidungen treffen.
Gibt es einen optimalen Prozess?
Es ist leicht, mit einem computer zu suchen, um den bestmöglichen Prozess für Entscheidungen dieser Art ist. „Aber das menschliche Gehirn ist nicht in der Lage, die Durchführung der komplexen Berechnungen, die erforderlich sind, damit die Menschen eine eher vereinfachte Strategie“, sagt Baumann.
Baumann simulierte Kauf-Situationen mit bis zu 200 Teilnehmern in jedem test, um herauszufinden, welche Strategien Menschen benutzen. In einem test die Teilnehmer, die erzählt wurden, um zu versuchen, um ein Flugticket so günstig wie möglich—Sie bekamen 10 bietet ein nach dem anderen, in denen der Preis schwankte; inzwischen ist die fiktive Abreisetermin kam immer näher und näher. In einem anderen test, hatten die Menschen das bestmögliche Angebot auf Produkte wie Lebensmittel oder Küchengeräte, mit der schwankenden Preise aus einem online-shop.
Erwartungen nach unten getrieben
Die Auswertung der Experimente bestätigt, dass die test-Teilnehmer haben nicht das optimale, aber komplizierte, Strategie, berechnet durch den computer. Stattdessen Baumann entdeckt, dass Sie mit einem „linear threshold model“: „Der Preis, den ich bereit bin zu zahlen, steigt jeden Tag um den gleichen Betrag. Das heißt, die weitere zusammen ich bin in den Prozess, desto höher ist der Preis, den ich akzeptieren“, erklärt Baumann.
Dieses Prinzip kann angewendet werden, nicht nur für Kaufentscheidungen, aber auch Situationen wie die Wahl eines Arbeitgebers oder ein Leben-partner: „Am Anfang vielleicht sind meine standards zu hoch sind. Aber im Laufe der Zeit senken können, so dass am Ende ich kann dich für jemanden, den ich abgelehnt würden, in der Anfang.“
Ein Modell zur Stimulierung der menschlichen Strategie
Baumann analysiert die experimentellen Daten und entwickelt ein mathematisches Modell, das beschreibt das menschliche Verhalten in verschiedenen Szenarien. „Das hilft uns, besser zu verstehen, Entscheidungen,“, sagt Baumann. Das Modell erlaubt uns auch, um vorherzusagen, die Umstände, in denen wir dazu neigen, zu kaufen ein Produkt zu früh—oder, wenn wir die Verzögerung zu lange und müssen dann nehmen, was übrig ist am Ende.